Falhas na formação de preços durante a transição da Reforma Tributária podem gerar inconsistências fiscais, perda de margem e exposição a autuações; especialista alerta para os principais cuidados.
A precificação é uma das decisões mais estratégicas para qualquer negócio. Além de impactar diretamente a competitividade e a margem de lucro, a definição incorreta dos preços pode elevar significativamente os riscos tributários da empresa. Quando impostos e demais regras fiscais não são considerados adequadamente, o resultado pode ser o pagamento indevido de tributos, inconsistências contábeis e até autuações por parte do fisco.
De acordo com Frederico Zornig, CEO da Quantiz, consultoria especializada em pricing e Revenue Management (RGM), muitas empresas ainda tratam a precificação apenas sob a ótica comercial, sem avaliar os impactos tributários envolvidos.
“A formação de preços precisa considerar toda a estrutura fiscal da operação. Um erro aparentemente pequeno pode comprometer a rentabilidade do negócio e gerar passivos tributários relevantes no futuro”, afirma.
Nesse contexto, o executivo selecionou cinco erros de precificação que podem comprometer o risco tributário de uma empresa. São eles:
Ignorar a carga tributária na composição do preço
Um dos erros mais comuns é calcular o preço de venda sem considerar todos os tributos incidentes sobre a operação. Dependendo do regime tributário e da atividade da empresa, impostos como ICMS, PIS, Cofins, ISS e IPI podem representar uma parcela significativa do valor final. E a partir de 2027, teremos mudanças consideráveis no tipo, na forma de cobrança (split payment) e percentuais de impostos incidentes.
Segundo Zornig, quando os impostos não são incorporados corretamente, a empresa pode estar calculando de forma errada suas margens ou até vende produtos e serviços com prejuízo.
“Quando a empresa define seus preços sem uma visão completa dos encargos fiscais envolvidos, corre o risco de comprometer a rentabilidade da operação. Muitas vezes, o faturamento cresce, mas o retorno financeiro não acompanha esse movimento porque os tributos não foram considerados adequadamente na estratégia de precificação”.
Utilizar alíquotas fiscais incorretas
A legislação tributária brasileira é complexa e varia conforme produto, estado, segmento e enquadramento fiscal. Utilizar alíquotas desatualizadas ou classificações incorretas pode resultar em recolhimento inadequado de impostos e divergências perante os órgãos fiscalizadores.
“É fundamental manter a atualização constante das regras tributárias e contar com sistemas que reduzam o risco de erros operacionais”, destaca.
Agora com a Reforma Tributária uma revisão geral das alíquotas do novo CBS que incidirá substituindo PIS e Cofins é fundamental para garantir visibilidade dos impactos tributários que cada produto vai sofrer.
Não revisar os preços diante de mudanças na legislação
Alterações tributárias são frequentes e podem impactar diretamente os custos das empresas. No entanto, muitas organizações deixam de revisar sua política de preços após mudanças fiscais, absorvendo aumentos de custos sem perceber.
“Essa prática reduz a competitividade e compromete o planejamento financeiro, além de gerar distorções nos resultados do negócio”, diz.
Mais uma vez, no próximo ano, todas as empresas têm um “dever de casa” que é revisar e simular os impactos do CBS na atual cascata tributária existente.
Desconsiderar benefícios e incentivos fiscais
Diversas empresas deixam de aproveitar incentivos fiscais disponíveis por desconhecimento ou falta de análise estratégica. Como consequência, acabam formando preços acima do necessário ou perdem oportunidades de aumentar sua competitividade.
“A correta identificação dos benefícios fiscais pode gerar economia relevante e permitir uma precificação mais eficiente, sem comprometer a margem de lucro”, explica.
Esse cenário também poderá ser bastante modificado a partir do próximo ano, com vários benefícios e regimes especiais sendo eliminados ou reduzidos com os novos impostos. Porém, cada caso é um caso, e toda empresa precisará validar o que segue valendo e o que deixa de ser benefício fiscal.
Falta de integração entre áreas fiscal, financeira e comercial
A precificação não deve ser responsabilidade exclusiva da área comercial. Quando não existe integração entre os setores fiscal, financeiro e de vendas, aumentam as chances de inconsistências nos cálculos e decisões baseadas em informações incompletas.
Para Zornig, a colaboração entre as áreas é essencial para garantir preços alinhados à realidade tributária e financeira da empresa. Principalmente em empresas que possuem programas de bonificação / “rebates” ou cash back para os clientes.
“Uma estratégia de preços eficiente depende de uma visão integrada do negócio. Quando cada área trabalha de forma isolada, a empresa perde capacidade de identificar impactos fiscais e financeiros que influenciam diretamente a rentabilidade. O alinhamento entre os times permite decisões mais precisas, reduz riscos e garante maior segurança na gestão dos resultados”
Precificação estratégica reduz riscos e fortalece resultados
Em um ambiente de constante transformação regulatória, adotar uma estratégia de precificação baseada em dados, inteligência tributária e o uso de tecnologia tornou-se um diferencial competitivo. Além de minimizar riscos fiscais, a prática contribui para a sustentabilidade financeira e o crescimento das organizações.
“A precificação precisa ser vista como uma ferramenta de gestão estratégica. Empresas que entendem seus custos e obrigações tributárias conseguem tomar decisões mais seguras, proteger suas margens e crescer gradativamente”, conclui.
Sobre a Quantiz
A Quantiz Pricing Solutions é uma consultoria especializada em Pricing e Revenue Management, com mais de 20 anos de experiência no desenvolvimento de estratégias de precificação e gestão de receitas. Fundada por Frederico Zornig, a empresa já apoiou mais de 400 organizações no Brasil, Estados Unidos e América Latina a evoluírem seus processos de gestão de preços e a aumentarem sua competitividade em mercados cada vez mais dinâmicos. Com uma abordagem analítica, a Quantiz desenvolve soluções personalizadas de pricing e RGM, ajudando empresas a identificar oportunidades de valor, melhorar margens e estruturar processos estratégicos de formação de preços. Para saber mais, acesse: https://www.quantiz.com.br/
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