Sete conceitos de marketing fundamentais para a construção de um empreendimento de sucesso

Entre os conceitos destacados pelo cofundador da RD Station, André Siqueira, estão: Product Market Fit (PMF); Ideal Customer Profile (ICP); construção de personas; e o posicionamento da marca

Uma empresa que busca consolidar sua marca no mercado, aumentar o número de clientes, acelerar suas vendas e obter excelentes resultados financeiros, precisa construir de uma maneira adequada seu funil de vendas composto pelas etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. E dentro dessa estratégia, necessita ainda estabelecer as ferramentas de marketing mais adequadas e eficientes para cada fase do funil, formando assim sua máquina de aquisição de clientes.

Contudo, argumenta o cofundador da RD Station, empresa referência em marketing digital e autor do livro “Máquina de aquisição de clientes”, André Siqueira, não adianta erguer uma casa em um terreno de encostas sem uma boa fundação. O que significa dizer que não faz sentido construir um funil de vendas e escalar no marketing quando a base não está consolidada. “Esta base são alguns dos conceitos mais importantes do marketing e sua função é orientar os colaboradores da empresa para quais indicadores de desempenho se preocupar no sentido de incrementar o número de clientes e de vendas”, explica.

O primeiro conceito importante que a empresa deve se atentar para saber se está cumprindo os requisitos essenciais para uma estratégia de marketing e vendas eficiente é o Product Market Fit (PMF), que nada mais é do que a avaliação de que chegamos no desenvolvimento de um bom produto, que atenda os desejos ou as necessidades reais dos consumidores. Para chegar a este produto, Siqueira sugere que a empresa crie versões mais simples, colha feedbacks, entenda e aprenda com as falhas, que apontarão para uma direção mais promissora. “É fundamental garantir que o produto já tenha um alto nível de PMF antes de investir grandes quantidades de recursos em marketing e vendas para montar a Máquina de Aquisição de Clientes”, diz.

O segundo conceito é chamado Ideal Customer Profile (ICP), que em português significa o perfil do cliente ideal. Ou seja, o sucesso de um negócio, segundo o cofundador da RD Station, depende que o cliente não seja qualquer cliente, mas alguém que esteja alinhado com o produto oferecido pela empresa. Nesse sentido, cliente ideal é aquele que reconhece a importância do produto ou serviço e que se beneficia verdadeiramente do que ele oferece. “Quando a empresa atrai o cliente ideal, aumenta as chances de recorrência da compra, de geração de mídia espontânea e o número de indicações”, diz. De acordo com Siqueira, para uma marca encontrar seu ICP, precisa analisar dados e padrões dos clientes mais satisfeitos.

As personas são o terceiro conceito fundamental do marketing. Elas são personagens fictícios que dão vida ao cliente ideal estabelecido no passo anterior, aprofundando características antes genéricas. “O momento da construção das personas é relevante para determinar passos importantes à empresa, como: estabelecer o tipo de mensagem que será usada para atrair o cliente; direcionar a produção de conteúdo e a linguagem utilizada com o cliente; além de definir os canais que serão empregados no processo”, explica Siqueira. Conforme o cofundador da RD Station, a construção da persona se dá por meio de entrevistas qualitativas com clientes que se encaixam no ICP da empresa.

O quarto pilar para que as vendas e estratégias de marketing se sustentem ante as intempéries do mercado é o entendimento da jornada de compra, ou melhor, o caminho que o cliente percorre até adquirir um produto. Isto porque, explica Siqueira, de forma consciente ou não, o ato de comprar envolve alguns passos que são recorrentes entre os consumidores, e identificá-los fornece pistas preciosas de como vender mais e para uma quantidade maior de pessoas. A identificação da jornada de compra se dá de maneira semelhante à identificação da persona: através de entrevistas qualitativas.

O quinto fundamento do marketing é o posicionamento da marca, que é o lugar que uma empresa almeja ocupar na mente e no coração de seu público-alvo. Para conseguir isso é necessário um trabalho contínuo, que, segundo o cofundador da RD Station, deve trilhar os seguintes caminhos: inicialmente, a empresa deve saber tudo sobre seu próprio produto: estudar a identidade, a qualidade técnica do produto e os valores subjetivos implícitos nele. Depois, precisa olhar para seus clientes, captando o que dizem sobre a marca. Posteriormente, a concorrência precisa ser analisada. Por fim, entendemos qual é a posição única que a marca pode ocupar, o que ela tem de diferente e que atrai. É essencial reforçar isso e comunicar ao público de modo eficiente.

O sexto conceito refere-se a indicadores financeiros da empresa. São eles: Lifetime Value (LTV); Margem; e Custo de Aquisição de Clientes (CAC). O LTV representa o gasto de cada cliente durante toda a vida útil dele adquirindo os produtos da empresa. A margem é o resultado do LTC menos todos os custos com o produto. E a CAC refere-se a todo o valor investido em marketing e vendas para cooptar um cliente “Grosso modo, através destes índices, a empresa consegue entender o quanto ganha por cliente e o quanto pode dispender na aquisição e manutenção de cada um deles, permitindo uma alocação mais eficiente de investimentos em vendas e marketing e mostrando, na prática, quais canais podem ser utilizados ou não”, explica Siqueira.

O sétimo e último conceito destacado por Siqueira é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que estabelece diretrizes importantes e obrigatórias para a coleta, processamento e armazenamento de dados pessoais por parte das empresas. “Com a quantidade de informações disponível on-line, ficou evidente a necessidade de gerarmos proteção aos cidadãos que precisam disponibilizá-las ou tem acesso a elas”, destaca Siqueira. Nesse sentido, conforme o cofundador da RD Station, a empresa precisa estar adaptada e em conformidade com a lei, garantindo que as práticas de aquisição estejam seguindo diretrizes como o consentimento do usuário para realizar qualquer ação de marketing e ser transparente no trato com o cliente, mostrando exatamente quais dados serão coletados e oferecendo a ele o direito de alterar ou excluir informações.

Sobre o Livro: “Máquina de Aquisição de clientes”

Com o objetivo de apresentar um método inovador que traz um compêndio das melhores práticas do mercado de marketing digital, André Siqueira, cofundador da RD Station, empresa referência no mercado no segmento de marketing digital, escreveu o livro “Máquina de Aquisição de Clientes – Práticas modernas para gerar crescimento explosivo com marketing e vendas”.

Na obra, lançada Editora Gente, Siqueira condensa e apresenta todas as lições apresentadas em anos de atuação no mercado de marketing digital. “Abordo a mudança de mentalidade necessária para crescer e expandir, apresento conceitos sobre metodologia, auxílio com processos de priorização e tomada de decisões e indico tarefas e materiais complementares a cada novo assunto”, diz.